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デジタル技術を用いた事業変革が進む中で、エンジニアには技術力以外にさまざまなスキルが求められるようになっています。論理的思考力や戦略立案、プレゼンに資料作成など、戦略コンサルタントの得意分野と思われてきた領域のスキルの重要度が上がっています。
本連載では、エンジニアが磨いておきたい「コンサル的スキル」を取り上げます。コンサルタントとして製造業をはじめさまざまな業界の大規模プロジェクトを推進してきた筆者が、ノウハウを紹介します。
初回となる今回のテーマは、マーケティングの分析手法です。消費者像を正しく捉えて市場ニーズを的確に把握するスキルは、今後エンジニアにも求められてくるでしょう。
題材にするのは、家電メーカーA社に勤める新井さんのケースです。
エンジニアの新井さんは、自身が開発に携わった新製品の販売チームにメンバーとして加わっています。自社の高度な技術を利用して開発した期待の製品で、家電量販店を中心に販売されています。
発売から3カ月が経過しましたが、当初の想定よりも売れ行きが良くないようです。新井さんはチームリーダーから、何を改善すべきか分析するように命じられました。
自分が開発に関わった製品やサービスの売れ行きが思わしくない――。よくある状況ですね。高度な技術を取り入れて満を持して発売された自信作であるにもかかわらず、なぜか売れないという状況では、「どのように販売不振から立ち直るのか」を検討する必要があります。
ではどうやって検討するのか。よくあるのが、消費者を対象に調査を実施することです。自社製品を購入した人やしていない人に調査をし、なぜ売れていないのかを探ります。
このとき、深く考えずに調査を実施すると有益な結果を集められません。実際に筆者は、開発部門出身の人が主導したアンケートが単なる感想を集めただけのものになってしまい、分析に生かせなかったというケースを何度か目にしたことがあります。
そこで紹介したいのが、「ファネル分析」と呼ばれる手法です。商品購入者が検討から実際の購入に至るまでのプロセスを分解し、各段階のどこで潜在購入者を流出させてしまっているのか明らかにします。コンサルタントが販売不振要因の分析によく使います。
この手法を知っていれば、調査項目を適切に設定して、有意義な分析をしやすくなります。
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June 17, 2020 at 03:00AM
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期待の新製品が売れない！原因は「ファネル」で分析してみよう - ITpro
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